Рентабельность продаж по чистой прибыли – формула. Как посчитать рентабельность продаж: что это такое и как выводится Ros нормативное значение
Рентабельностью называют различные относительные значения, определяющие эффективность предпринимательской деятельности. Коэффициент рентабельности продаж показывает, насколько специалисты предприятия способны контролировать издержки и реализовать ценовую политику.
Рассчитать коэффициент можно не только для традиционного предприятия, но и для огромной корпорации с множеством подразделений или отраслей. Значение будет зависеть от отрасли, скорости оборота средств и структуры капитала (удельного веса заемных средств). Экономическая теория предлагает различные варианты для расчета этого показателя.
Формулы расчета рентабельности реализации продукции
Данный коэффициент показывает удельный вес прибыли в каждом рубле выручки. Значение зависит от отрасли, масштабов предприятия и длительности производственного цикла.
Традиционная формула рентабельности реализации:
- К = прибыль от продаж/выручка без НДС и акциза*100%
Для расчетов можно использовать значения валовой, операционной и чистой прибыли.
- валовая (ВП ) = выручка (цена*объем продаж) с вычетом полной себестоимости производства или приобретения товара;
- операционная (ОП ) = ВП с вычетом операционных (текущих) расходов;
- чистая (ЧП ) – ОП с вычетом налогов.
Формула рентабельности реализации по валовой прибыли:
- ВП/выручка*100%.
Результат — объем валовой прибыли в выручке.
Значение по операционной прибыли:
- ОП/выручка*100%
Результат – объем оперативной прибыли в выручке.
Формула расчета рентабельности продаж по чистой прибыли (после налогообложения):
- ЧП/выручка*100%
Этот коэффициент важен для предприятий с небольшим объемом собственного капитала и основных средств. Для достоверности анализа его необходимо вычислять за несколько периодов. Коэффициент можно рассчитать и для отдельных групп продукции.
В теории существует также понятие минимальной рентабельности, которая приравнивается среднему показателю процентной ставки банковского депозита. На практике минимальный показатель зависит от масштаба предприятия. Крупный супермаркет выживет и с показателем 3-5%, а мини-пекарня потерпит банкрот и при 15%. Тот есть не всегда ситуация на предприятии определяется по относительным показателям. Но всегда неизменно правдиво утверждение: «Повышение коэффициента рентабельности реализации – это хорошо, снижение – плохо».
Причины снижения показателей и пути их повышения
Коэффициенты снижаются, если снижаются цены, меняется ассортимент, увеличиваются затраты. Независимо от причины, снижение свидетельствует о неблагоприятной ситуации. Для выявления причин проводится анализ затрат, принципов ценообразования, ассортимента.
Если снижение вызвано сокращением объемов реализации, то вариантов может быть всего 2: снижение спроса или неудовлетворительная работа отдела маркетинга. Постоянное вычисление показателей позволяет быстро ориентироваться в ситуации, находить причины снижения и устранить их.
Но недостаточно знать, как найти рентабельность продаж – формула ничего не изменит. Важно знать, как повысить показатели. Путей может быть несколько:
- снижение затрат;
- снижение себестоимости;
- повышение цен на отдельные группы товаров.
Первый способ используется чаще всего. Это может быть сокращение штата и снижение текущих затрат. Второй способ взаимодействует с первым. Например, при сокращении штата автоматически снижается себестоимость. Менее распространенный способ - расширение предприятия с целью снизить себестоимость единицы товара.
Третий способ самый рискованный. Для осуществления требуется осторожность, точные расчеты и расширение ассортимента. Повысить цену без риска потерять постоянных покупателей можно на группы товаров, которые покупаются практически по любой цене. Еще один вариант – расширение ассортимента очень дорогой, но элитной продукцией.
Роль коэффициента рентабельности реализации товара в анализе экономической деятельности
Если значения коэффициентов вычисляются несколько периодов подряд, их сравнение дает возможность определить, насколько грамотно принимаются решения и насколько эффективно используются ресурсы. Анализ показателей желательно начать со сравнения со значениями за предыдущие периоды и средними показателями отрасли.
Важно также учитывать, что результаты вычислений не будут корректными, если в прибыли предприятия большой удельный вес доходов от прочей деятельности. Это значит, что при расчетах нужно учитывать только прибыль от продаж. Еще один нюанс – объем заемных средств. Из чистой прибыли обязательно необходимо вычесть также проценты, уплачиваемые по кредитам.
Основным критерием успешности бизнеса являются итоговые финансовые показатели, заключающиеся в доходности деятельности. Существует несколько вариантов расчета результативности хозяйственных отношений, одним из которых является вычисление рентабельности продаж по чистой прибыли. Формула названного способа приведена ниже.
Чистая прибыль
Все российские предприятия, принимающие участие в хозяйственной жизни, создаются для получения дохода.
Основным критерием, позволяющим оценить эффективность деятельности, является показатель чистой прибыли предприятия.
Данное значение подлежит обязательному отражению в бух. балансе компании (п. 23 ПБУ 4/99).
Кроме того, Минфин РФ Приказом от 02.07.2010 N 66н утвердил официальные формы баланса и отчета о финансовых результатах.
Согласно вышеназванному акту показатели чистой прибыли предприятия отражаются по строке 2400 отчета о финансовых результатах.
Получить искомое значение эффективности организации можно путем вычитания из показателей по строке 2300 сведений раздела 2410.
Помимо указанного способа, чистую прибыль компании можно получить путем исключения из валовой выручки:
- полной себестоимости;
- налогов, взносов и обязательных платежей.
Также в таком расчете принимают участие доходы и расходы от неосновной деятельности субъекта.
Чистая прибыль предприятия остается в собственности компании и может быть потрачена по усмотрению бенефициаров общества на нижеуказанные цели:
- выплату доходов собственникам бизнеса;
- направление прибыли на увеличение оборотных средств компании;
- развитие организации;
- иные нужды по усмотрению владельцев субъекта хозяйственных отношений.
Также надо учесть, что по чистой прибыли можно рассчитать рентабельность продаж.
Рентабельность продаж по чистой прибыли
Следует отметить, что расчет рентабельности предприятия в целом, как и эффективности продаж, не является обязательным условием для правильного ведения и составления бухгалтерской отчетности.
Однако данное значение необходимо для:
- верной оценки доходности предприятия;
- выяснения доли в прибыли от различных продаж;
- определения динамики поступлений от реализации;
- своевременной коррекции тактики и стратегии бизнеса.
В настоящее время формула рентабельности продаж по чистой прибыли выглядит следующим образом:
РП = ЧП / ВР, где:
- РП - рентабельность продаж;
- ЧП - чистая прибыль;
- ВР - выручка.
Как указывалось выше, значение чистой прибыли содержится в строке 2400 отчета о финансовых результатах, заполняемого предприятием в обязательном порядке.
Показатель выручки отражается в этом же документе, но в строке 2110.
Следует особо отметить, что официальная форма расчета рентабельности продаж по чистой прибыли, как и по иным показателям, на законодательном уровне не разработана. Соответственно, эффективность бизнеса можно рассчитать и с использованием иных значений, например:
- валовой прибыли;
- доходности до налогообложения.
Все перечисленные показатели также содержатся в отчете о финансовых результатах.
В заключение следует отметить, что в положениях отечественного законодательства отсутствуют какие-либо нормативные показатели рентабельности. Соответственно, каждому субъекту хозяйственных правоотношений следует определять приемлемость уровня эффективности своего бизнеса с учетом конкретных особенностей его осуществления.
Рентабельность – это экономический показатель, что показывает степень эффективности использования любого вида ресурсов (материальных, природных, трудовых, капитала, инвестиций, продаж и т.д). Иными словами, рентабельность – это доходность бизнеса, его экономическая эффективность и выгода.
Соответственно, если показатели рентабельности отрицательные, то вести бизнес убыточно и нужно работать над показателями повышения рентабельности, выяснить причины низкой рентабельности и искать пути их решения. Рентабельность, ее уровень выражается в коэффициентах, а относительные показатели выражаются в процентах.
Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.
Это быстро и бесплатно !
Также, рентабельность показывает эффективность использования определенных средств, когда предприятие не только компенсирует все затраты, но и получает прибыль.
Существует такое понятие, как порог рентабельности – это показатель (точка), что фактически разделяет периоды убыточного производства и эффективной работы компании (сравнивают ее с точкой безубыточности).
Для анализа эффективности работы предприятия фактические показатели доходности сравнивают с плановыми, с данными прошлых периодов и аналогическими экономическими данными других компаний. Отношение общего дохода до основных потоков или активов – это и будет индексами (коэффициентами) рентабельности.
Основные нормативы по доходности можно разделить на такие основные группы:
- доходность продаж (рентабельность продаж);
- доходность активов (рентабельность необоротных активов);
- доходность инвестиций;
- доходность оборотных активов;
- рентабельность собственного капитала;
- рентабельность продукции;
- доходы от эффективности использования фондов производственных;
Общая доходность фирмы и определяют по этим основным показателям в зависимости от сферы ее деятельности.Активы и их рентабельность равняется эффективности использования собственного капитала или инвестированных средств, как активы приносят прибыль и в каком количестве в зависимости от затраченных ресурсов. Доходность активов рассчитывают, как соотношение прибыли за определенный период к размеру активов за этот же период.
Формула:
Доходность активов, R акт.= Р (прибыль)/ А (размер активов)
По таким же параметрам экономисты рассчитывают доходность использования производственных фондов, инвестиционного капитала, собственного основного капитала. К примеру, рентабельность капитала собственного показывает насколько эффективны вложения акционеров в бизнес.
Рентабельность продаж и формулы для ее расчета
Доходность продаж (рентабельность реализованной продукции) – это показатель доходности, выраженный в коэффициентах и отображает доход (его долю) на каждую затраченную денежную единицу. Доходность продаж рассчитывают, как соотношение прибыли чистой к общему размеру выручки.
Формула:
Рентабельность продаж, R прод.= Р (доход чистый)/ V (объем выручки).
Доходность продаж прямо зависит от ценовой политики компании, ее гибкости согласно рыночным условиям в конкретном сегменте. Некоторые фирмы применяют свои внешние и внутренние стратегии, изучают рынки конкурентов, ассортимент продукции и их линейки для получения высокой доходности от продаж.
Четких норм и значений для обозначения прибыльности продажи не существует, так как нормативное значение и их показатели зависят от специфики деятельности компании. Показатели рентабельности продаж показывают общую эффективность операционной деятельности за конкретный период.
Основные формулы для расчета рентабельности продаж
Для эффективного управления продажами и контроля результата деятельности компании доходность продаж рассчитывают по следующим показателям:
- по валовой прибыли;
- по операционной прибыли EBIT;
- по данным баланса;
- чистая рентабельность продаж;
Доходность продаж по прибыли валовой – это показатель (коэффициент) доходности, что обозначает долю прибыли на каждой заработанной денежной единице. Этот показатель рассчитывают, как соотношение чистого дохода (после уплаты всех налогов) до общего объема денежных средств за один и тот же период операционной деятельности предприятия.
Формула будет следующая:
Рентабельность операционная = Доход валовый / Торговая выручка.
Валовая прибыль организации отображается еще в данных бухгалтерской отчетности. Доходность реализации продукции по операционной прибыли EBIT – это соотношение показателя EBIT до общего объема выручки. EBIT – это общий доход, без вычета всех налогов и процентов.
Формула для расчета этого показателя:
Доходность продаж по операционной прибыли EBIT = Общий доход (до уплаты налогов)/ Общий объем выручки
Доходность продаж по операционной прибыли EBIT еще называют операционной рентабельностью продаж. Этот коэффициент является промежуточным между общей доходностью от продаж и результатами чистой прибыли компании.
Рентабельность продаж по балансу – это коэффициент, что рассчитывается по данным бухгалтерской отчетности и характеризует долю прибыли от продаж компании в объеме общей выручки.
Рассчитывается по следующей формуле:
Рентабельность продаж по балансу = общий доход (или убыток) от продаж/ объем выручки от продаж.
Чистая доходность продаж – этот коэффициент показывает сколько копеек чистой прибыли находиться в каждой денежной единице выручки и рассчитывается, как соотношение чистой прибыли (поле вычета всех налогов, себестоимости и фонда оплаты труда персонала, прочих расходов) до общего объема выручки.
Формула:
Чистая доходность продаж = Прибыль чистая/ Выручка
Для того, чтоб самостоятельно рассчитать данные по чистой прибыльности от продаж достаточно знать общее количество единиц реализованной продукции и доход (после уплаты всех соответствующих налогов и затрат на содержание), что не связан с неоперационной деятельностью предприятия (это могут быть курсовой разницы, инвестиции, продажа акций или других ценных бумаг).
Анализ результатов. Данные по расчету рентабельности продаж помогают компании рассчитать различные виды прибыли в общем числе выручки, но все также зависит от особенностей основной деятельности предприятия.
Показателя для расчета рентабельности за несколько периодов помогают оперативно управлять процессами экономической деятельности организации, оперативно реагировать на рыночные колебания и различными экономическими методами влиять на улучшения показателей деятельности и постоянного получения дохода.
Показатели рентабельности продаж применяют для расчета оперативной деятельности, на долгосрочные периоды этот показатель лучше не применять, так как рынок продаж очень динамичный и нужно максимально быстро реагировать на все его изменения.
Эти показатели эффективны для решения ежедневных и ежемесячных задач и планов по реализации продукции и товаров.
Как повысить рентабельность продаж
Основными путями повышения рентабельности продаж являются следующие:
- снижение затрат на производство продукции (уменьшение себестоимости);
- увеличение объемов производства продукции и за счет этого валовой выручки;
Но предприятие при внедрении этих усовершенствований должно располагать материальными и трудовыми ресурсами. Работа в данном направлении требует подбора высококвалифицированного персонала, возможно проведение тренингов среди персонала согласно новых методик и практик, что эффективно применяются в мировой экономической практике.
В первую очередь нужно изучить позиции конкурентов на рынке, ассортимент представленной продукции, ценовую политику, акции и исходя из этого проанализировать, что может повлиять на снижение себестоимости вашей продукции.
Нужно сравнивать не только предложения на рынке в вашем регионе, но и учесть особенности и преимущества лидирующих компаний на рынке . Возможно на низкую себестоимость влияют постоянное внедрение новых технологий, тогда проведите исследование насколько выгодно внедрить эти технологии в вашем бизнесе и с какой скоростью новшества себя окупят.
Как показывает практика, несмотря на первоначальные затраты на развитие персонала и внедрения новинок могут показаться большими, но сделав экономический анализ, с учетом плановых показателей, эти затраты всегда оправдывают себя.
Для полного соответствия рыночным стандартам нужно постоянно следить за динамикой рынков сбыта, требованиям покупателей, реагировать очень быстро на все изменения и колебания. Эффективной должна быть не только ценовая политика, но ассортиментная. Ассортимент должен постоянно обновляться и усовершенствоваться, чтобы покупатели видели все это (люди любят новинки и интересуются ими). Качество продукции должно быть тоже соответствующим.
Для увеличения рентабельности продаж нужно учитывать не только экономические факторы и возможности (сокращения расходов, оптимизация прибыли), но и эффективную маркетинговую политику. Экономисты в большинстве случаев для увеличения рентабельности продаж рекомендуют убрать или сократить некоторые статьи расходов, а маркетологи предлагают эффективные ценовые политики.
Правильное соединение маркетингового и экономического решений гарантируют постоянный доход от реализованной продукции, товаров или услуг.
Основной целью деятельности любого коммерческого предприятия является получение прибыли . Работа ради простого наращивания выручки может устроить только часть персонала, получающего заработную плату от объема реализации.
Для акционеров или учредителей предприятия, нанятых ими менеджеров такая ситуация будет неприемлемой. Они потребуют внести необходимые изменения для улучшения финансовой ситуации и получения чистой прибыли.
Поэтому финансовые менеджеры проводят постоянный анализ и изыскивают дополнительные ресурсы для повышения рентабельности продаж.
Рентабельность продаж рассчитывается как соотношение полученной прибыли к выручке нетто за определённый период. Это основной показатель для оценки эффективности деятельности предприятия.
Формулы для расчёта
Рентабельность продаж рассчитывают по различным формулам, отличающихся показателями расходов, используемых при калькуляции.
Самый простой, но недостаточно объективный показатель соотношения валовой прибыли к выручке:
GRM= ВП/TR,
GRM — рентабельность продаж по валовой прибыли,
ВП- валовая прибыль,
TR- выручка нетто.
Для от выручки отнимается себестоимость продаж.
Согласно данным Отчёта о прибылях и убытках (форма №2), принятого в российском законодательстве для расчёта рентабельности продаж по валовой прибыли нужно этот показатель (строка 2100 отчёта) разделить на показатель выручки (строка 2110 отчёта).
Пример. За первый квартал 2015 года выручка ООО «Темп» составила 100 млн рублей. За аналогичный период 2014 года — 80 млн рублей. Валовая прибыль в первом квартале 2015 года составила 25 млн рублей, а в первом квартале 2014 года-22 млн рублей.
Рентабельность продаж по валовой прибыли по итогам трёх месяцев 2015 года составила
25 млн рублей/100 млн рублей = 0,25,
а за три месяца 2014 года 22 млн рублей/80 млн рублей = 0,275.
Полученные результаты расчёта свидетельствуют о том, что при абсолютном росте валовой прибыли на 3 млн рублей (25-22) в первом квартале 2015 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года рентабельность продаж по валовой прибыли снизилась на 0,025 (0,25-0,275).
Показатель рентабельности продаж по валовой прибыли не является объективной характеристикой деятельности предприятия по той причине, что не включает в расчёт другие затраты, без которых невозможно обойтись: коммерческие расходы (строка 2210 отчёта) и управленческие расходы (строка 2220 отчёта).
По рентабельности продаж по валовой прибыли можно оценить насколько успешно поработали службы непосредственно связанные с закупкой товаров, сырья, материалов и их сбытом.
Коэффициент рентабельности продаж по валовой прибыли отражает средний уровень общей суммы наценок, надбавок и скидок за отчётный период.
Для более точной оценки эффективности работы предприятия чаще используют формулу рентабельности продаж:
РП= Прибыль от продаж (строка 2200 отчёта)/выручка (строка 2110 отчёта).
При расчёте прибыли по этой формуле уже учитываются управленческие и коммерческие расходы, поэтому для многих предприятий коэффициент РП отразит реальное положение дел.
Продолжение примера. В первом квартале 2015 года коммерческие расходы ООО «Темп» составили 4 млн.рублей, управленческие расходы — 2 млн.рублей. В прошлом году за первые три месяца коммерческие расходы составили 3,5 млн рублей, управленческие расходы — 1,5 млн рублей.
Прибыль от продаж за первый квартал 2015 года составила 19 млн рублей, в первом квартале 2014 года — 17 млн рублей.
Рентабельность продаж по итогам трёх месяцев 2015 года составила:
19 млн рублей/100 млн рублей = 0,19;
а за три месяца 2015 года 17 млн рублей/80 млн рублей = 0,2125.
При абсолютном росте прибыли на 2 млн рублей рентабельность продаж снизилась на 0,0225
В международной практике принято рассчитывать рентабельность по прибыли до вычета расходов по уплате процентов, налогов и (EBITDA):
EBITDA margin = EBITDA / Выручка от продаж
Однако для получения абсолютно полной картины финансово-хозяйственной деятельности предприятия нужно учесть и другие доходы и расходы, возникшие в отчётном периоде :
- доходы от инвестиций в другие предприятия, организации;
- полученные проценты от вложений;
- другие доходы;
- расходы по уплате процентов по коммерческим кредитам и прочим займам;
- оплата текущего налога на прибыль;
- прочие расходы;
Формула рентабельности продаж по чистой прибыли
является окончательной для оценки и анализа деятельности предприятия.
Дополнительные формулы для инвесторов
Участников или акционеров предприятия в первую очередь интересует вопрос, сколько они получат прибыли на вложенный капитал. Для их нужд и удобства рассчитываются также показатели рентабельности всего капитала по формуле.
Любые продажи проводятся для достижения одной и той же цели – извлечения финансовой прибыли. Но дать объективную оценку эффективности продаж невозможно без показателя их рентабельности.
Что же такое рентабельность?
Рентабельность продаж, он же коэффициент рентабельности продаж – это процентное выражение доли прибыли от каждого заработанного рубля. Иными словами, рентабельность продаж – это отношение чистого дохода к сумме выручки от реализации продукции, умноженное на сто процентов.
Некоторые предприниматели входят в заблуждение, думая, что рентабельность продаж показывает прибыльность по отношению к вложенным денежным средствам. Это не правильно. Коэффициент рентабельности продаж позволяет определить, какая сумма денег в объеме сбытой продукции является прибылью предприятия за вычетом налоговых и смежных выплат.
Данный показатель рентабельности показывает доходность исключительно от самого процесса продаж. То есть насколько стоимость товара окупает затраты на процесс производства товара/услуги (закупку нужных комплектующих, использование энерго- и человеческих ресурсов и т.д.).
При расчете коэффициента не берется во внимание такой показатель, как объем капитала (объем оборотных средств). Благодаря этому можно смело провести анализ рентабельности продаж предприятий-конкурентов в своем сегменте.
Что рентабельность продаж показывает предпринимателю?
- Коэффициент рентабельности продаж позволяет охарактеризовать самое главное для компании или предприятия – реализацию основной продукции . Помимо этого оценивается доля себестоимости в процессе продаж.
- Зная рентабельность продаж, компания может контролировать ценовую политику и издержки . Стоит заметить, что разные компании производят товары посредством различных стратегий и техник, что вызывает различие коэффициентов рентабельности. Но даже если показатели выручки, операционные затраты, а также прибыль до вычета налогов равны у двух компаний, их показатель рентабельности продаж будет разниться. Виной тому непосредственное влияние величины процентных выплат на полный объем чистой прибыли.
- Рентабельность продаж не есть отображением планируемого эффекта долгосрочных инвестиций . Суть в том, что если компания решила сменить технологическую схему или закупить инновационное оборудование, то данный коэффициент может незначительно снизиться. Но он вернет свои позиции и превзойдет их, если стратегия модернизации была выбрана верно. Кстати, если хотите улучшить показатель рентабельности, читайте статью «повышение рентабельности продаж «.
Как рассчитать рентабельность продаж?
Для расчета коэффициента рентабельности продаж применяется формула следующего вида:
ROS
– английская аббревиатура Return on Sales, что в переводе на русский собственно означает искомый коэффициент рентабельности, представленный в процентах;
NI – английская аббревиатура Net Income, показатель чистой прибыли, выражающийся в денежном эквиваленте;
NS – английская аббревиатура Net Sales, сумма полученной прибыли от реализации производимой продукции, выражающаяся в денежном эквиваленте.
Правильные исходные данные и сухой расчет позволят вывести реальную рентабельность продаж. Формула рентабельности продаж проста – полученный результат индикатор эффективности производства.
Наглядный пример расчета рентабельности:
К сожалению, общая формула рентабельности продаж может показать только эффективность или неэффективность компании, но не даёт ответа о проблемных местах бизнеса.
Предположим, проанализировав данные по рентабельности за 2 года, компания получила следующие цифры:
За 2011 год предприятием была получена прибыль в 2,24 миллиона долларов, в 2012 году эта цифра увеличилась до 2,62 млн. долл. Чистой прибыли в 2011 году было получено 494 тысячи долларов, а в 2012 – 516 тысяч долларов. Какие изменения претерпела рентабельность продаж за 2012 год?
Коэффициент рентабельности за 2011 год равен:
ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 или 22%.
Коэффициент рентабельности за 2012 год равен:
ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 или 19,5%.
Рассчитаем итоговое изменение рентабельности продаж:
ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 — 19,5 = -2,5%.
В 2012 году рентабельность продаж предприятия уменьшилась на 2,5%.
Здесь видно, что рентабельность снизилась на 2,5% за 2 года, но причины не понятны, пока не провести более подробный анализ. В него входят:
- Изучение изменения налоговых затрат и вычетов, которые необходимы для вычисления в NI.
- Расчет рентабельности товара/услуги. Формула:
Рентабельность = (выручка – себестоимость* — затраты)/выручка * 100%
- Рентабельность каждого менеджера по продажам. Формула:
Рентабельность = (выручка – з/п* — налоги)/выручка * 100%.
- Рекламная рентабельность товара/услуги. Формула:
*Если вы оказываете услуги, то в себестоимость входит: организация рабочего места менеджеров по продажам (компьютерная техника, аренда кв.м., телефонное оборудование, пропорциональные на человека коммунальные платежи и т.п.), их зарплата, расходы на оплату телефона, реклама, затраты на необходимый софт (CRM, 1С и т.п.), платежи за виртуальную АТС.
Сразу отметим, что возможно использование более простой формулы рентабельности продаж: ROS=GP (валовая прибыль) /NS (суммарная выручка). Но она боле уместна для вычисления «узких» показателей (рентабельность по каждому менеджеру, по конкретному продукту, по странице на сайте и т.п.).
Важно заметить, что каждый менеджер может иметь разную структуру продаж: кто-то продаёт только дорогие и редко, кто-то мелкие, но часто – тут и будет основная сложность просчитать чистую прибыль (маржа после уплаты налогов). Необходимо прибегнуть к данным маржи каждого товара по каждому продавцу с помощью CRM.
- Вычисление объемов продаж и маржи. Возможно, рентабельность упала т.к. перестал продаваться наиболее маржинальный товар.
| Продажа сайта | Продажа контекстной рекламы | |
|---|---|---|
| Рентабельность по формуле | (500 тыс – 135 тыс – 90 тыс на налоги)/500 тыс = 55% | (900 тыс – 600 тыс – 162 тыс на налоги)/900 тыс = 15% |
| Объем продаж в месяц | 500 тыс руб (стоимость 5 сайтов) | 900 тыс руб (стоимость 3 проектов) |
| Материальные затраты | 15 тыс руб. (покупка домена, оплата софта, реклама и др.) | 600 тыс руб (отданные деньги в рекламные сервисы и др.) |
| Трудовые затраты | 120 тыс руб. (з/п минимум 3 сотрудникам) | 40 тыс руб. (з/п 1 сотруднику) |
Выше мы говорили, что частью увеличения рентабельности продаж является сокращение себестоимости и издержек. Но, одновременно с этим, рекомендуем быть осторожным с этим пунктом т.к. могут последовать негативные последствия в виде ухудшения качества товара (услуг), понижения эффективности работы специалистов. Чтобы этого избежать, необходимо к вопросу повышения рентабельности продаж подходить комплексно! Он включает изучение:Из таблицы видно, что, несмотря на то, что контекстная реклама принесла на расчетный счет компании больше денег, но рентабельность её ниже в 3,7 раз. А значит, если менеджеры плохо станут продавать сайты, но хорошо контекстную рекламу – значит понижения рентабельности не миновать.
- Конкурентов
- Структуры продаж и затрат
- Каналов продаж
- Использования CRM
- Эффективности менеджеров
После изучения всего этого можно переходить к выработке тактики и стратегии продаж. И только теперь принимать оперативные решения.
Заполненные данные показывают, что можно увеличить затраты на страницу офисов т.к. они дают наибольшую рентабельность для бизнеса.
Просчитать рентабельность по всем слоям довольно трудоемкое дело, тем более если раньше вы этого не делали, и необходим анализ за несколько месяцев или даже лет (не одна неделя). И всё равно в итоге вы можете получить ответ на вопрос «где самые сильные и слабые места», но не понять, что и как дальше делать. Поэтому мы предлагаем вам нашу помощь в сборе, анализе, выработке рекомендаций, исполнении и контроле оптимизации отдела продаж для увеличения рентабельности бизнеса.